长城人寿陈浩:中小型险企应着力于“小而美”

在粤港澳大湾区的建设与发展中,金融服务业中的保险业发挥着不可替代的关键作用。随着大湾区规划细则的逐步出台及落实,大湾区保险行业,亦在积极变革,创新风暴也正逐步酝酿及生成。

这一过程中,粤港澳大湾区战略又为保险行业的融合与创新带来哪些新的契机和挑战?中小型险企又该如何搭上建设粤港澳大湾区这列“快车”?走在变革前端的险企取得了哪些阶段性的成果?就以上问题,时代周报记者专访了保险行业的一线老将——长城人寿保险股份有限公司广东分公司总经理陈浩。

“大湾区保险行业的优势是,多元的市场结构、不断涌入的年轻人口及产业转型升级,这些要素创造了一个高度活跃的经济区,为保险行业的发展提供了广阔的空间。”陈浩指出,大湾区的保险机构应充分利用政策、区位和业务先发优势,通过协同发展、优化布局、科技创新等方式提升产品能力、跨区域服务能力。

时代周报:中央、国务院印发了《粤港澳大湾区发展规划纲要》,深圳被赋予“核心引擎”的定位,同时“保险”在报告中出现17次之多,寓意着大湾区保险业创新发展势在必行,您认为粤港澳大湾区保险业的机遇在哪里?

陈浩:我觉得比较重要的一点是“区位优势”。相对于其他地区而言,大湾区的人口增速快,经济活跃度高。

就人口红利展开来说。粤港澳大湾区是全国人口增速最快的地区之一。全国第七次人口普查结果公布,广东常住人口达到了1.26亿,相比2010年增长了2171万。此外,大湾区珠三角9市的人口年龄结构更加“年轻化”。在珠三角9市中,中山、东莞、深圳的60岁及以上人口占常住人口比重均不到10%,尤其是深圳,只有5.36%。

大湾区年轻人口的增加,为保险行业带来两个重要的增量,第一个是用户(或者说“客户”);第二个是人才。这对保险行业来说,意味着把“蛋糕”做大的潜力。

就大湾区的经济活跃度来说。粤港澳大湾区2021年GDP达12.54万亿,总量已与东京都市圈相近,此外大湾区已拥有5座万亿GDP城市。这些意味着大湾区的人均财富值相对更高。

此外,随着粤港澳大湾区的产业升级,高端制造业的发展,产品的附加值更高。相应地,企业经济效益高、员工收入高,在保险产品上才有相应的消费水平。

以上将催生大量的配套保险产品与服务需求。比如,企业需要财产保险,员工需要养老健康管理、子女教育方面的保险服务;高净值人群需要资产的保值增值;普通人需要健康险、意外险、旅游险等。

陈浩:此前,央行、银保监会、证监会、外汇局四部委联合发布的《关于金融支持粤港澳大湾区建设的意见》,从支持保险公司跨境业务、完善跨境收支管理和服务、扩大保险业开放、支持保险资金投资粤港澳大湾区基础建设基金、建立出口信用保险制度等诸多个层面释放了保险业的利好。

我个人最深刻的体验是,相关的政策支持出台之后,政府为企业提供了一种效率高、成本低、服务优的营商环境。大湾区有非常优质的公共品及服务供给,能够更好地支持企业发展。

另外一个是业务先发优势。大湾区特有的湾区经济、产业结构、制度模式,为保险产品的创新带来了更多可能。

以大湾区更为“年轻化”的人口结构为例,我知道有一些公司已开始针对这一特征,单独设计了专属大湾区的健康险产品。

时代周报:针对大湾区保险业存在的巨大市场机遇,多家保险机构都在积极制定新的发展规划,谋划布局。您认为对于中小型险企来说,有哪些独特的竞争优势?

陈浩:在经历快速发展周期后,我国保险行业已进入瓶颈期,目前面临着系列问题。比如代理人队伍锐减、经营盈利困难、马太效应明显等,保险行业正在积极变革。

不同于过去主打“人情单”,现在业务做的好的保险代理人,都是能利用专业能力服务好客户,能挖掘客户的个性化需求。但只有少部分代理人具备这种能力。未来,哪家寿险公司能率先改变代理人的能力结构,就能获得先发优势。

此外,中小型险企可以坚持“小而美、专而精”的发展理念,聚焦专业化的价值主张,在细分市场上形成优势,摆脱同质化竞争。

不同的公司发展阶段不一样,所采用的市场策略也不一样。拿长城人寿来说,我们比较注重的是,在市场的缝隙中寻找商机。即找到市场还没关注到的一些需求点,再围绕这个需求,组建专业化的队伍,设计特色产品。

比如说长城人寿的一款产品——金彩一生,该产品专注于养老年金,就是针对一部分有“养老金补充需求”的细分人群而设计的。

对于中小型险企来说,相比于在一些大众产品上,在费率、收益方面和大型险企肉搏,性价比更高的策略是去挖掘客户的需求,服务好一部分细分人群。在这一过程中,做一些小而美的产品,在产品设计上做到领先。这就是差异化的竞争策略。

时代周报:创新,是变革之中的保险业的重大命题。请问过去一年,长城人寿在产品、运维风控、投资方式等方面有哪些代表性创新举措和成果?

一是长城人寿围绕着年轻用户,去做一些品牌营销上的创新。比如长城人寿首席亲善官“长城侠”IP上线, 这是中国保险行业首位数字高管。此外,我们也利用传统文化和历史典故为切口,推出了长城雁门关护理保险、长城嘉峪关养老年金保险、长城山海关增额两传保险等新品。

二是我们的智能化运营多维风控体系。与同业单一产品或高保额风控手段不同,长城风控体系采用全产品、全流程、全方位风控手段,使智能科技深度融入到运营服务各个环节,AI识别使医疗材料结构分解为行业首创,引领行业创新与发展。

截至目前,这一风控体系已为公司有效止损资金高达数亿元,为稳定企业盈利贡献了重要价值。长城人寿的“智能化运营多维风控体系”也成功入选“2021年度数字化风控卓越案例”名单。

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